Válasz: Úgy hangzik, mint egy otthoni eladó, akinek otthona már egy darabig a piacon volt. Könnyen érezni egy kicsit frusztrált, ha nagy várakozásai vannak a gyors eladásokra, és úgy tűnik, nem történik semmi. Érthető, hogy az ingatlanügynökedre nézel, hogy végezze el. De amit elvársz az ügynökötől, és amit a megbízója érzi, a helyes dolog, két különböző dolog lehet.
Nézzük ezt a helyzetet mindkét szempontból. Szeretné, ha ügynöke követné a vevőt az egész otthonban, és beszélne a sok funkcióról, ugye? Mint azok a HGTV-ügynökök is, akikről azt mondják, hogy "Itt van a konyha", ott van a családi szoba. " Úgy beszélnek, mintha senki sem látna szemgolyót a fejükben. Ez nem az értékesítés. Ez beszél, hogy hallja a hangját a saját hangja.
Amikor egy vevő belép egy otthonba, az első 3 perc erőteljes. Az elsõ 3 perc során a vevõk érzékei a saját környezetével foglalkoznak.
Vásárló gondolkodik:
- A lakó vizuálisan vonzó?
- Helyeznék egy táblát a bejegyzésben?
- A tükör jól néz ki a falra.
- A sötétebb színt a távoli falra festettem.
- Nem szeretem ezt a szőnyeget.
- Szagoltam a vaníliát?
- Az én kanapém túl magas ahhoz, hogy az ablak mellett álljon?
- Ez otthonos számomra.
- Mi a szellő? Nyitott egy ablakot?
Mindezek a gondolatok és egyebek a vevő fején futnak. A vevő nem akarja hallgatni egy ügynök yammer-et a négyzetméterről vagy a boltíves mennyezetek magasságáról. A vevő szeretné megtapasztalni az otthont.
Elképzelhető, hogy van valami agresszív ügynök, aki azt mondhatja, hogy a vevő megvásárolja az otthonát, de nincs ingyenes ajándék a vásárlással, és nincs többféle steak kések, ha ma vásárolni a keverőt. Ingatlan értékesítés sokkal finomabb és csendesebb. Az ingatlanügynök csak akkor befolyásolhatja a vevőt, ha a vevő úgy dönt, hogy megvásárolja az otthont. Egy ügynök nem tud belevágni egy vevőbe. Nincs tündér porszórásra.
Néhány taktika, amelyet egy ügynök alkalmazhat, amikor otthon mutat, az, hogy a vevő a lakástulajdonos módján járjon el. Ez magában foglalhatja azt is, hogy a vevőnek valami inni igyon egy ilyen jeges teát vagy egy forró alma almát, a szezontól függően, és megkérdezi, hogy a vevő szeretne leülni.
Ezt a megközelítést alkalmaztam olyan vevővel, aki nem akart egy bizonyos otthont vásárolni a Sacramento Med Centerben. Nem is akart menni a házba, mert nem volt légkondicionáló. De úgy éreztem, tökéletes lesz neki. Ezért meghívtam őt, hogy üljön le a nappaliban, és nézzen ki az ablakon.
Úgy tűnik, hogy ez volt az otthona, és hazaért a munkából. Tetszett neki. Megvette. De önmagát vette maga elé.
Az ügynök kérheti a vevő kérdéseit, hogy meghatározza a vevő érdeklődését az otthonban. Ezeknek a kérdéseknek nyitottnak kell lenniük, és nem olyanok, amelyekre igen vagy nem válaszolható. A kérdések néhány mintafajtája lehet:
- Hogyan látja magát ebben az otthonban?
- Mit gondolsz a konyhai készülékekről?
- Ha képes lenne festeni a házat bármilyen színt, amit akartál, milyen színű lenne ez?
- Milyen árat gondolnál, hogy felajánlja ezt az otthont?
- Mik a gondolataid az elrendezésről?
Amikor egy otthont mutat, az ügynöknek tényleg hagynia kell a vevőnek a vásárló saját tempójában járását, és nem szabad megszakítania a vevő gondolatmenetét. Ha a vevőnek van egy kérdése, a vevő ezt a kérdést felteszi.
A vevők nem akarnak nyomást gyakorolni vagy nyomni. Egy jó ingatlanügynök tudja, mikor kell megnyitnia a száját, és mikor zárja le az értékesítést.
Továbbá, sok közösségben szokásos a vevő megbízottja, hogy kísérje a vevőt, és kinevezi a vevőt. A tőzsdei ügynök gyakran nem vesz részt a megjelenítési folyamatban, amíg nincs ideje tárgyalni egy ajánlatot. De ez a helyi szokástól függően változhat. Például Kaliforniában a listázó ügynökök ritkán mutatnak otthont egy másik ügynök ügyfélnek, kivéve bizonyos luxuslakások esetében.
Az írás idején Elizabeth Weintraub, a DRE # 00697006, Broker-Associate a Lyon Real Estate-ben Sacramento-ban, Kaliforniában.